何小鹏破局 “小循环”：降本、G6、保供

小鹏汽车发布一季度财报的第二天，何小鹏跨越 114 公里，从广州前往工厂所在地肇庆，参加小鹏汽车首次举办的供应商大会。他分享了小鹏近期在供应链方面的一些思考。

第一，王凤英作为小鹏汽车新上任的总裁，将负责拉齐产品规划、产供销平衡、大产品矩阵，“确保我们的供应链更加稳定、持续以及长久。” 他承认，“过去我们没做好。”

第二，2026 年底以前，小鹏汽车就基于扶摇架构，去做好产品质量、成本和保供。

第三，让优质的、愿意长期合作的供应商 “在多款车甚至大部分车型上合作”，这有助于提高订货规模，给供应商带来利润，同时也让小鹏的供应链更加稳定。

何小鹏没有回避当前的困难，说小鹏正处于 “生命周期下行的小循环”。“制造业如果碰到一个下行周期，想把它掰回上行周期，很困难。” 何小鹏说，他曾向一位制造业大佬请教，对方说至少要 18 个月。

他的目标是 12 个月，从去年 9 月的 G9 风波，到今年三季度调整完成，进入 “正循环”。

何小鹏反思了过去一段时间走过的弯路：没有把智能运营想清楚，“如果车上运行的软件都不一样，会有很多问题”；没有把产品规划想清楚，“关注单车最优，每一款车做了多个 SKU，追求创新，但成本控制的不够好 ......

去年末，何小鹏开始在内部 “自我变革”、“二次创业”，调整战略、产品组合、管理团队多个方面，“拼命地变化”。

组织的变化最引人关注。1 月 30 日，原长城汽车总裁王凤英加入，负责产品规划、产品组合管理和销售业务。近期接受媒体专访时，何小鹏评价王凤英，“不像个汽车人，更像个创业者。”

产品方面，他表示现在的小鹏更加注重成本效率与拥抱用户。基于 SEPA2.0 扶摇架构， 把产品做深做精，“每一款产品最多不超过 2 个 SKU，最好是 1 个。”

在上海车展亮相的扶摇架构首款产品 G6，被何小鹏视为 “销量拐点”。“G6 合格的成绩是达到 P7 销量的两倍及以上。” 他说。

这款车预计将于今年 6 月中旬正式上市，7 月起交付。接近小鹏的人士透露，小鹏对 G6 的销量预测是在 8 月份达到 8000 台。

何小鹏认为，2023 年是 “规模的战斗”，各家车企比拼卖车，小鹏的目标是在四季度达到月交付 2 万台以上，经营现金流转正。未来两年，小鹏在同一个平台上大概会有 10 款产品。

2025 年，何小鹏认为，车企将进入规模、创新、质量的多维度竞争，只有各个领域全面领先的车企才有可能晋级。今天，所有的参赛者都还有机会。小鹏账上有 300 多亿元现金和现金等价物、受限制现金、短期投资和定期存款，还可以做不少事情。

规模要有，但要健康

今年一季度，特斯拉打响降价的第一枪，Model 3 和 Model Y 的价格区间下探到 22.99 万- 36.19 万元。比亚迪、东风等车企迅速跟进，血雨腥风的价格战席卷整个汽车行业。

小鹏汽车在今年初也做了新春调价，旗下三款车（G3、P5、P7）调价幅度达 2 万-3.6 万元。

价格战中，消费者的观望情绪弥漫，降价也未必能换来销量。一季度的小鹏处于产品换代期，旗下最畅销的产品 P7 的换代 P7i 3 月末才开始交付，一部分消费者在等待新品。多种因素叠加，小鹏一季度的销量仅有 1.82 万辆。

小鹏需要增长，但也需要健康的增长，用亏损换来的规模，不是健康的规模。

特斯拉的高毛利基于优异的成本控制能力，比如在营销费用上十分克制，很少投放电视广告、户外广告，营销费用比传统车企低 60% 至 70%，并擅长在每一个生产制造环节压低成本。

小鹏一直在思考培养稳定毛利率的能力。今年一季度，小鹏汽车销售、一般及行政开支为 13.9 亿元，不仅相较高点有极大降幅（在 2021 年第四季度，该项支出达到 20.15 亿元），甚至低于同期的理想汽车。今年一季度，理想 该项费用为 16.5 亿元。

平台化也为小鹏降本提供了空间。今年 4 月，小鹏发布 SEPA 2.0 扶摇全域智能进化架构。何小鹏说，基于扶摇架构的新车型研发周期将缩短 20%，零部件通用化率最高达到 80%，成本通用化率超过 80%。而在过去，小鹏一款车曾经有过高达 6-7 种电池包类型。产线建设、工程开发、样件采购、验证测试等环节，都有大量重复的成本投入。

“过去，小鹏汽车的主要精力在创新，未来一年多时间，我想把方向放在成本。” 何小鹏说。

但在研发方面，小鹏并不打算太抠门。今年一季度，小鹏汽车研发投入是 13 亿元，高于 2022 年同期的 12.21 亿元。

何小鹏相信，“技术变革和激烈竞争将会在未来三年重塑汽车行业的格局。” 而在必须投入的领域，小鹏不会犹豫。

一场变革，两个拐点

在 Q1 财报电话会中，何小鹏预测了小鹏汽车未来的两个拐点：G6 将成为小鹏汽车 “第一个销量拐点”；2023 年是小鹏的 “智能化技术拐点”。

何小鹏对 G6 寄予厚望，对销量的预期是 P7 的两倍。P7 是小鹏的明星产品，2020 年 4 月上市，2021 年卖出 6.06 万辆，占当年总销量的 62%，也让小鹏汽车成为了当年的新势力销量冠军。去年，P7 交付了 5.9 万辆，以此为参考，G6 的及格线至少是一年 12 万辆，与去年 Model 3 的销量（12.51 万辆）相当。

内部员工都知晓 G6 对于小鹏的意义。去年推出的 G9 定位 30 万以上市场，目前销量尚未爆发，今年的 P7i 是 P7 的改款。“G6 是小鹏的关键之作。” 一位销售人员评价。

作为一款定位智能化的五座轿跑 SUV，G6 标配 800 伏高压平台和 3C 快充电池，支持 XNGP 智能辅助驾驶系统。而在定价方面，何小鹏表示，这款车将采取 “规模优先的平衡定价法”——即在成本可控的条件下，给出最有竞争力的价格。

2022 年四季度的财报电话会上，何小鹏曾介绍：“2022 年年底，小鹏汽车开始进行战略复盘和调整，推进组织架构的优化，并且核心补强综合能力的短板，进行二次创业。” 在一系列调整后，G6 将是小鹏改革成果的展示。

前长城汽车总裁王凤英 1 月入职，担任总裁，负责产品规划、产品组合管理和销售业务；原吉利系高管易寒入职小鹏担任营销副总裁。“一些跟我们一起从 0 到 1 创业的高管，完成了上一阶段的任务而离开，而一些内外部年富力强并且充满创业激情的同学迅速顶了上来。” 何小鹏说。

王凤英加入后，把原来小鹏汽贸和销售两个部门合二为一，由副总裁王桐负责；渠道方面，将小鹏销售体系的东区、南区、北区、中区四个大区改为 25 个 “战区”，相关人员进行了调整，使得渠道管理更加扁平化，并将原来多条业务线统一为一个服务端。据何小鹏，截至 4 月，小鹏汽车的核心指标 NPS（净推荐值）已经恢复到行业前列。

王凤英还在打造营销服务效率工具，建立对前线需求响应更快的中台，提升内部沟通和运营的效率。

在提高一、二线城市销售网络效率的同时，小鹏汽车正在面向三四线城市引入更多经销商，经销商拥有更丰富的渠道资源和灵活的建店资金，这会减轻小鹏的财务压力，让经营更稳健。

智能化依然是小鹏的核心竞争力。何小鹏给出一组数据：今年 3 月，小鹏汽车在广、深、沪对多车型的 Max 版车主推送了城市 NGP，推送后首月的里程渗透率超过 60%。小鹏汽车计划 6 月正式推送高速 NGP 2.0，预计在 2023 年以内实现高速场景每千公里接管次数小于 1 次。

没有高精地图的城市 NGP 被何小鹏视为 “检验技术的分水岭”。他表示，一个城市的灰度测试，真正落地要 12 到 16 个月之间，还要实现数据的自循环、精准度。今年三季度，小鹏汽车将在全国没有高精地图的城市陆续开放不依赖高精地图的 XNGP。

“相信随着我们在 XNGP 的体验、覆盖和成本上不断取得突破，XNGP 的普及的拐点将加速到来。” 何小鹏说。

在组织、产品端的一系列调整后，何小鹏很感谢去年遇到的危机。他说，一百多家车企同行中，“绝大多数还没有从组织、产品、技术、规划、营销、全球化的逻辑去思考如何质的改变。” 而小鹏早早看到了自身问题，开始思考转变战略，调整改革，向更优秀的组织进化，这将让小鹏在下一场危机来临时，更有防御力。

新能源汽车是智能手机以来，全球竞争最激烈、最残酷战场，只有极少数参与者将会晋级。小鹏的目标是，到 2030 年成为 “中国第一”。小鹏已经走过了一段弯路，此后的每一段路，都不能松懈。“在这样一次大变革里，我们 2030 年一定要干到中国第一，才能活下来。” 何小鹏说。

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