领跑行业14年，「孩子王」如何做到超1000家门店，逾8500万会员的？

巨大的人口红利下，母婴童行业曾在过去的二三十年里从萌芽起步，经历多轮周期后，恣意成长为一个庞大的市场。艾媒咨询数据显示，2024年将达7.6万亿元规模之巨。

在这广阔的机遇中，作为行业的领跑者，生而不同的孩子王成为国内首家以数据驱动、基于用户关系经营的、创新型亲子家庭全渠道服务企业，2023年收购乐友后会员数突破8500万，门店数超1000家，营收过百亿，在不同中精进，推动着行业持续创新。

孩子王为何能在14年中一直领先？其究竟做对了什么？

超7万亿母婴童市场蝶变，孩子王率先突围占领独特生态位

/精准洞察用户演变，占领7万亿母婴童市场独特生态位

对行业的前瞻判断是孩子王独特的能力，这使其能在母婴童市场不断向前发展并发生变化之时，先于行业感知到潮水的流向，并提前布局。

站在母婴童行业的当下，结构性的变化已经开始。一方面，自2016年起，尽管人口出生率持续下滑，但新增结构性人口红利出现。另一方面，2022年全国中大童人口数量达2.2亿，二胎及多胎家庭占比持续上升，2022年达53%。

此外，据行业专家预测，母婴童行业市场未来70%的增长将来自于母婴服务行业，而非单纯的零售实体产业，母婴渠道必须实现以专业化为前提的服务化，以服务化为基础的专业化。

“当品牌从纯商品向“商品+服务”转型时，就是从单车道转向了十车道。”正如孩子王联合创始人兼CEO、乐友国际董事长徐伟宏所说，“红海拼深度，蓝海拼速度。”在孩子王看来，母婴童行业万亿市场的决战场地，商品仅是一小部分，更大比重在于服务。服务的群体，也不仅限于传统母婴范畴，而是亲子家庭、全龄段儿童成长的更广阔空间。

具体来说，在将达7.6万亿元的母婴童市场中，目前服务比商品有更高的增速，未来的空间会加速扩大，入局企业拥有新蓝海的机遇。

而趋势研判的背后，是孩子王对母婴童行业的深耕，以及对主力消费群体代际更替的精准洞悉：一方面在存量市场，人们从单纯育儿阶段的功能满足，开始蔓延到成长阶段的整体需要，即母婴童全周期需求得到重视，潜力正待挖掘；另一方面在增量市场，得益于三胎以及鼓励生育政策的调控，市场存在确定性较强的刚需增量，行业出现新一波红利期。

更重要的是，新一代消费群体在育儿理念、家庭需求、品质要求等各个方面，与过往的家庭形成了不同需求。

纵观各个产业的发展历程，人群结构的变化必然传导并影响各细分领域的演变。体现在母婴童行业，则是整个市场加速迈向更多元化、细分化、科学化的方向，各细分人群的全维度、全龄段需求也在更新升级。

针对此，孩子王为消费者提供了“商品+社交+服务”一站式解决方案，为准妈妈及0-14岁儿童提供一站式购物及育儿、成长和社交互动服务，全面满足会员从孕期到宝宝成长过程中衣、食、住、行、玩、教、学等各种体验场景和互动社交来编织交融。

不仅如此，孩子王还首创了大店模式、行业育儿顾问式服务、“商品+服务+社交”运营模式和重度会员制下的单客经济模式，在个性化专业育儿服务、本地化孕产成长服务、多元化互动社交服务、差异化商品服务等基础上，通过数字化赋能和深度服务为自己赢得了更多的市场话语权。

“不要为创新而创新，要围绕用户需求来创新。”正如徐伟宏所言，面对行业大势，孩子王正是找准市场的核心需求并提供差异化服务，使其能够脱颖而出，并在行业蝶变中占领独特生态位，从聚焦婴幼儿群体的存量挖潜者逐步延展为面向更广阔中大童群体的增量探寻者，在不同之中持续创新，引领行业不断向前。

引领行业14年的秘密：深耕用户价值，敢于不同并持续创新

在14年的创新历程里，敢于不同是孩子王身上鲜明的标签。

“竞争的本质不是拼杀，而是独特性。”徐伟宏在内部谈话中多次提到。

那如何不同？又怎样构建不同？正如前文所述，对消费群体的精准洞悉是孩子王的独特优势，而在孩子王的实践里，以用户价值为基，再不断延展是其能实现差异化占位的关键。

具体来看，在每个阶段，孩子王都能基于当下顾客的核心痛点进行业务创新。

以孩子王今年推出的儿童生活馆为例，这是业内首创的1-14全龄段儿童一站式购物及成长服务新业态，其意在为行业提供同时满足并专业聚焦于“一大一小”全家消费及服务需求的业态场景。而在过去，由于经营面积受限或运营能力有限，行业难以形成该业态和模式。

孩子王儿童生活馆的推出，成为了中大童市场新增量的先行实践，并完成了对精准客群的持续锁定，亦从空间到场景，都进行了完整解决方案的提供和高质量圈层社交的打造，从外到内均做了创新引领。目前，这一模式有且仅有孩子王可以做到。

再比如孩子王今年的重磅动作——收购行业头部企业乐友，也是孩子王看到了整个母婴童行业的变化所做的战略布局。自收购完成后，孩子王持续从供应链、财务及运营、组织人力等方面对乐友充分支持和赋能。二者的融合十分顺利，实现了全国市场布局及商业模式上的互补，即孩子王继续保持大店模式及发挥专业服务优势，而乐友重点耕耘精品店并大力发展加盟模式和通过优化供应链、提高研发能力等，形成更大规模优势。

正因不同，得以革新。毫不夸张的说，孩子王每一步走来，都是在独特的路径里深耕用户价值，并为行业探寻新可能，既实现了自身发展，又引领着行业前行。

其实，洞悉与满足用户痛点，是孩子王刻在骨子里的DNA——从2015年开始，孩子王就在全力进行全渠道数字化的搭建，从而打通线上线下所有产品，将数字化覆盖了所有门店，打造出了数字化智慧门店，使用户在任何时间、地点和场景下都能获得商品和服务。

比如为提高行业效率，孩子王自主研发了同城即时零售全链路数字化系统，先后推出一小时达、全城送、半日达等产品。该举措的推行，使订单及时履约率达99%，大大提高了用户购物的便利性，在行业实现了领先。

“数字化解决的并不是技术问题，而应该是用户体验的问题。”徐伟宏表示。

到目前，孩子王的数字化有了更多实践，比如自主研发了国内首款母婴领域垂类大模型——“AI育儿顾问KidsGPT”，其能够与用户互相感知与交互，及时准确地满足消费者全方位、个性化、专业化的育儿需求。随着KidsGPT不断迭代进化，孩子王在行业里独特的场景、数智化能力和育儿顾问的专业服务，后续都有机会全部智能化。

数据可以看到孩子王敢于不同并持续创新的成效。截在线上，孩子王已经构建了APP、小程序、社群等数字化平台，均位列母婴电商类排行榜第一名；线下，孩子王已进驻全国20个省，近200座城市，累计开设超500家大型的数字化门店，是唯一全国城市网格化布局最广的连锁体系。

在持续的创新迭代中，孩子王的业务已经多元化，但其服务母婴童群体的内核却没变，这也成为其快速成长的底层支撑。

与众不同，方能出众。“只有坚定不移地围绕用户价值去建设独特性，才能在未来的某一天，将这些差异化的隐形资产，变成我们强有力的竞争力，成为孩子王的杀手锏！”正如徐伟宏多次提及的理念，商业世界一定要有独特性。所以，母婴童行业蝶变中，入局者更需坚守不同。

得益于以上一系列独特的组合拳，孩子王逐渐构建起“全球优选的差异化供应链+本地亲子成长服务+同城即时零售”的差异化定位，并积累会员、数字化、全国仓网布局等隐形资产，成为领跑行业14年的创新企业。

当然，孩子王也一直在积极践行社会责任，相继推出了“孩有爱”“爱不孤读”“公益亲子跑”等一系列公益性产品。截至目前，孩子王“我助妇儿康•孩有爱”公益项目捐赠和筹集爱心款物近7000万元，在全国22个省市开展公益活动数万场，涵盖了好孕讲堂、公益社区行、安全防护、海姆利克急救主题讲座等数十种公益形式，已使100万人次妇女儿童受益。

从用户价值到品牌价值，再到社会价值，敢于不同的孩子王已然构建出立体的企业成长逻辑，在独特中精进，在精进中成长，在成长中持续领跑行业。

持续奔赴：从12·18峰会看向未来，孩子王与用户“协同共赢”

唯有不同，更能协同。在差异化的优势构建里，行业需要各方一起协同，以助力创新加速和抢抓未来机遇。

针对此，孩子王将在12月18日举行“2023·孩子王全球合作伙伴大会”，并以“不同，让协同更有价值！”为主题，围绕3大核心板块：品牌价值、用户价值、社会价值的三大篇章《生而不同》《共创价值》《协同共赢》，共话新形势下母婴童行业的发展和机遇。

届时，孩子王联合创始人兼CEO、乐友国际董事长徐伟宏也会带来关于《不同，让协同更有价值！》的主题演讲，以及还有包括会员服务、线上、技术等中心产品发布。

砥砺14年，孩子王因不同，而独特，因独特，而卓越。不可否认，母婴童行业急剧变革的当下，企业各方也遇到一些险滩急流，但一旦成功突围，也会与行业一起冲上更高浪潮，取得更大成就。

“孩子王生而不同，行业遇到挑战，我们要穿越周期的挑战。”徐伟宏如此回答。在这场浪潮中，孩子王与过往参与过的每一次行业变革一样，从不同到协同，循着未来机遇先行一步，势必与行业一起跃升。

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