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当消费者为一只标价439元的亚朵深睡枕Pro3付款时，或许未曾想到，其中约107元都流向了营销环节。2025年三季度财报的亮眼数据背后，亚朵集团正经历一场深刻的身份蜕变——这家以中高端酒店为起点的企业，凭借零售业务的爆发式增长，在酒店与家纺两个赛道间走出了一条独特却充满争议的道路。 11月25日披露的财报显示，亚朵三季度实现营收70.02亿元，同比增长38.4%；调整后净利润4.88亿元，同比增长27.0%，增速显著跑赢华住、首旅等行业龙头。但这份成绩单的核心驱动力并非酒店主业，而是2021年推出的零售品牌亚朵星球。前三季度，亚朵零售收入达25.05亿元，同比激增74.81%，营收占比升至35.78%，接近酒店业务的半壁江山。其中，深睡枕系列成为现象级单品，2024年销量突破380万只，仅二代深睡枕就贡献15亿元销售额，超越水星家纺、富安娜等传统家纺巨头的同类产品表现。 零售业务的狂飙突进，伴随着营销费用的急剧攀升。亚朵的销售和市场营销费用占比从2022年的6.19%飙升至2025年三季度的14.71%，而专注酒店业务的华住集团同期仅从4.42%微增至4.87%。通过行业对标测算，连锁酒店主业的合理销售费率约为6%，这意味着亚朵零售业务的销售费用占比高达24.43%，前三季度相关支出约6.12亿元。这笔费用涵盖了明星网红带货佣金、电商平台坑位费、社交媒体推广等多项开支，最终体现在每只枕头的定价中，形成了“400元产品含100元广告费”的独特成本结构。 与营销投入形成鲜明对比的是酒店主业的平淡表现。受行业供给过剩、同质化竞争加剧影响，亚朵三季度酒店入住率80.2%，日均房价447元，每间可售客房收入371元，均较上年同期略有下滑，与STR统计的行业整体趋势基本一致。好在亚朵通过加速开店维持了规模增长，截至三季度末，运营酒店达1948家，客房总数21.9万间，同比分别增长27.1%和25.2%，98%的加盟模式有效分摊了运营成本，弥补了主业收入的波动。 亚朵的转型本质上是一场场景革命。创始人王海军提出的“从经营房间到经营人群”理念，将全国1948家酒店的21.9万间客房，变成了零售产品的“天然体验店”。入住客人在亲身感受过深睡枕的舒适度后，可通过线上渠道直接购买，这种“体验即种草”的模式，成为亚朵零售破局的关键。此外，亚朵还通过酒店内的“竹居”图书馆、员工自主决策权等服务细节积累用户好感，形成“住宿体验-产品购买-复购酒店”的消费闭环，2024年其线上零售GMV占比已超九成。 但这场转型也让亚朵陷入了“身份困惑”。从成本结构看，其零售业务24.43%的销售费率，与罗莱生活等家纺企业21%-26%的区间高度重合，而酒店业务与家纺零售的盈利逻辑存在本质差异：前者以加盟模式为主，成本可大量转移给业主；后者需持续投入流量获取成本，业绩增长依赖营销驱动。这种“家纺化”特征，与亚朵当前作为酒店股享受的25-28倍PE估值形成矛盾——传统家纺股的PE水平仅为14-16倍，两者差距近一倍。 资本市场的估值迷思背后，是亚朵尚未厘清的发展路径。当前家纺行业正面临内销动力不足的压力，2025年前三季度规模以上家纺企业内销收入同比下降3.87%，房地产市场调整进一步拖累终端需求。亚朵凭借酒店场景优势实现了零售突围，但随着华住等同行推出365元定价的竞品枕头，“枕头大战”已然打响，未来增长恐面临边际效应递减。更重要的是，若零售业务占比持续提升至50%以上，亚朵现有的酒店股估值逻辑将难以为继，如何平衡两大业务的协同发展，成为其必须回答的核心问题。 对于消费者而言，100元广告费的争议本质是价值感知的博弈。亚朵深睡枕的人体工学设计、双层记忆绵材质等确实解决了部分人群的睡眠痛点，但过高的营销成本是否推高了产品溢价，仍值得商榷。而对于投资者，亚朵的成绩单需要重新解读：35.78%的零售占比已让其脱离传统酒店股范畴，成为“酒店+零售”的混合物种，其估值既不能简单套用酒店股标准，也未完全符合家纺股逻辑。 亚朵的探索为行业提供了新的增长思路，但其未来走向仍充满不确定性。是继续强化“酒店场景+零售产品”的协同优势，成为享受估值溢价的新物种？还是逐渐偏向家纺零售，接受行业更低的估值水平？这不仅考验着管理层的战略定力，也需要市场给予更清晰的答案。无论如何，这只400元的枕头，承载的已不仅仅是睡眠功能，更是亚朵跨越两个行业的百亿棋局与转型阵痛。随着零售业务占比持续逼近主业，亚朵必须尽快向市场讲清楚自己的身份定位，否则这场轰轰烈烈的转型，可能最终陷入估值与业绩的双重迷茫。
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富安娜
