《ZStacker说》|从大外企到创业公司，我和云轴的普惠云计算梦

一波N折，好的产品才是发展的王道!关于云轴人的小故事......

突发，老同事去了创业公司

2018年9月3日，这是我加入云轴开启一段新旅程的日子。我和一位研发的新同事正等着HR过来办理入职手续。接到HR递给我们的入职表格和劳动合同，我不由得精神一阵恍惚，一切来的既突然又自然。从我听到“云轴”这个名字到入职云轴仅有不到一个月的时间，原因也非常简单，之前微软的老同事肖昉离开微软加入了一家做云计算的创业型公司——云轴科技(ZStack)。我听到之后有些突然，肖昉在老外企微软工作了十几年，怎么突然离开加入了一家云计算创业型公司?而且这家公司的名字我还不了解，一定有特别之处才会吸引肖昉的加入。

肖昉给我介绍了这家公司的背景、创始人的情况、创立这家公司的想法以及未来的打算——让每一家企业都有自己的云，多么简单而又质朴的使命!一群人放弃优厚的待遇，聚在一起去实现一个普惠的国人云计算梦，这不也正是我想做的事吗?随着交流的深入，肖昉对我发出了邀请，说他正在组建销售团队，问我愿不愿意跟他一起加入这家公司并肩战斗，用自己积累的经验一起去实现我们的创业梦。这与我的想法不谋而合，我不假思索就同意了。当天晚上回到家了，躺在床上久久不能入睡，既兴奋又激动，等待着我的奇妙旅程开始了。

暖心，来自云轴大家庭的温暖

云轴入职的第一周，我深刻感受到很多的不一样，之前在外企的入职基本都是self-service，职业化多一些，人性化少一些，因此在外企，打工者的心态会更重一些。在云轴的第一天我就感受到了云轴大家庭的温暖，第一天培训结束中午吃饭时，同在总部培训的两位技术新同学，见我一个人有些茫然不知所措，主动邀约我一起去公司附近的大学吃饭。我跟他们之前素不相识，也不是一起培训的，但是他们看到我遇到了困难，第一时间主动帮助我，这不正是大家庭才会有的感觉吗?从业以来很久都没有这种家庭温暖的感觉了，这让我仅有的一点点忐忑也烟消云散了。

在总部培训期间，与公司的联合创始人康总有过一次交流，他欢迎我加入了上海云轴这家创业公司，跟我介绍了云轴创业背后的一些故事，希望我能用之前在外企多年的销售经验与云轴共同成长。这次谈话让我深深感受到了云轴创业的不易，也结下了我与云轴的不解之缘，坚定了我与云轴共同成长的决心和信心。

回区域，招兵买马开疆拓土

总部入职培训结束后，我就回到区域开展业务。一开始我负责华中区域的业务，这几个省份普遍都存在产品知名度不高、渠道和客户资源相对偏少，甚至没有的情况，基本属于需要从零开始突破的状况。记得当时湖北有一位销售，他正处于比较茫然的状态，他是从深圳回到湖北，但是由于当地没有资源累积，市场开拓很累，迟迟没有收获。

我回到区域后做的第一件事情就是跟该销售做了一次深入的沟通谈话，我跟他说，我在湖北耕耘过多年，你没有资源我有资源，我这些资源都可以share给你，我在湖北做的任何项目都对你开放，你配合我一起完成，最终的业绩都算给你。虽然当时我也有个人业绩指标，但我更看重团队业绩，当时我的想法很简单，在留住现有销售的同时，积极开拓华中市场，从我最熟悉的资源入手，找到一些突破口，迅速打开市场，完成从无到有的过程，同时完成华中团队的组建，毕竟创业公司业绩是靠人驱动的。

沟通过后，这个销售非常认同我的想法，于是我和他一起每天早出晚归拜访客户和合作伙伴，在客户和合作伙伴中做云轴的“布道者”，我们都暗暗地下定决心，一定要在本地市场让云轴产品和品牌有个很好的突破，与此同时我也逐步通过我自己的人脉吸引志同道合者加入，完成华中区团队的组建。经过一年的努力，我们在华中组建了团队，并在华中几个省份陆续拿下了一些标杆案例，取得了初步的成绩，这也让我更加有信心。

一波N折，一场艰难的硬仗

印象最深的是湖北某市政务云案例，作为地市级政务项目，面临激烈的与各大厂同台竞争局面，个中曲折，可谓是一波N折。

第一折，大伙伴不带我们玩

某市政务云这个项目出来的时候，我和销售就想着一定要积极参与。考虑到这是一个地市级的政务云项目，目前我们品牌的知名度还不够，一方面很难接触到政府级别的项目，另一方面现有的实力独立承担难度较大，所以就想找可以合作的友商，第一时间就去联系了一个大伙伴的地方负责人，但是对方觉得我们初创公司，很难和已经成熟的知名公司竞争，在电话里直接了当地拒绝了我们。当时我就暗暗告诉自己：一定要带着ZStack闯出名堂来!

第二折，老客户引荐柳暗花明

我们开始转换思路，能否寻找当地合作过的客户帮忙引荐呢?当时脑海中浮现了一个客户：某广电。基于ZStack Cloud云平台，我们为某广电打造了一个有超强兼容性的集约化云平台，为某智慧城市提供IT资源支撑。有这个实际的案例在眼前，我们有了很大的底气，我让销售立刻去联系了某广电的负责人，经他引荐，我们争取到了向大数据局汇报的机会。在经过一番精心讲解和实地参观某广电的上云样板后，大数据局对我们的产品产生了浓厚兴趣。

第三折，产品获得伙伴认可

在与某广电联动的同时，我们也在积极寻找可以合作的伙伴。了解到联通在跟进这个项目后，我们主动出击联系了联通在当地的负责人，获得了一个见面机会。但是新的问题产生了：在南方市场，我们还缺少政务云的案例，该怎么谈呢?我们想到了在东北有许多和联通合作的政务云案例，于是带着这个背景信息，我们去见了联通的负责人，在聊天过程中抓住了他对云产品简单、易维护的强烈需求，便以此为突破口，向他介绍ZStack在兼容性、运维方面的强大优势，最终得到了联通的重视和认可。

第四折，直面大厂级竞争

在一路寻求合作的过程中，与我们共同竞争这个政务云项目的是大厂级这样强大的对手，他们能够拿出一整套的解决方案。因此，我们必须联合更多的“伙伴”才能补齐短板，提高竞争的优势。归功于ZStack产品的高兼容性、稳定性、易维护的优点，我们最终获得了大数据局和联通的共同认可。

第五折，数十家参与者中激烈竞标

经过大量前期准备和与多个伙伴的合力，我们终于带着自己的产品进入招标环节，通过和数十家公司的激烈竞争，联通脱颖而出成功中标。但这种喜悦还没持续多久，新的麻烦产生了：某大厂提出了可以免费送云，另一大厂也表示1元就可以上云。但是技术不收费意味着后期可能要用大量的服务费用来填补，所以在和大数据局多番沟通后，最终他们还是坚定地选择了我们ZStack的云产品。

第六折，以客户为中心建设云平台

拿下某市政务云的项目后，我们在高兴的同时，也深感责任重大，认真投入到云平台的建设中去。根据某市政务云的建设目标，实现了电子政务外网业务与互联网业务要完全隔离，满足等保三级测评;满足国产化需求，安全且自主可信;可以满足政务云业务的复杂场景需求，并拥有良好的兼容性，不挑硬件(服务器、存储);而且云平台稳定、易用、平台可演进。

据当地新闻报道，该市政务云平台建成后，每年约为该市节省数千万财政投资资金。从2020年项目交付到现在，整个政务云平台运行平稳，目前已经上线的业务系统包括网站集约化，共享交换平台，电子证照等几十个政务服务业务系统，政务云在当地已经发挥出了巨大价值和作用，越来越多的业务将纳入政务云。

后记

之后的几年，随着公司的整体业绩增长，我也在不断成长，负责了更多的区域，承担了更多的职责。如今我已经真正成为了一名云轴人，与云轴的发展同呼吸共命运。这些都无时无刻不体现了我加入云轴的初心，接下来，故事未完，梦想继续，作为一名ZStacker，我们将时刻肩负起”让每一家企业都拥有自己的云“发展使命!

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