毛丞宇：To B SaaS企业如何获得二次发展曲线？| SaaS加速器二期

产业互联网叠加底层技术，为To B SaaS企业带来更大发展空间。在信息化迭代升级催生的巨大机遇下，SaaS企业应如何找到全球化格局下的立足点？又该如何基于自身发展基因寻找交易触点，最终突破行业发展天花板？腾讯SaaS加速器二期第二次封培中，云启资本创始合伙人毛丞宇从投资人视角出发，在投资选择策略、中美SaaS服务差异化剖析中，为国内 SaaS企业切入To B赛道打开发展思路。

云启资本创始合伙人毛丞宇

投资聚焦To B垂直赛道，中美SaaS企业差异性明显

2014年，毛丞宇创立云启资本，坚持专注于To B赛道投资，七年之间持续聚焦技术赋能产业升级，关注技术大迭代带来的弯道超车机会，而SaaS是其中的重要组成部分。从布局策略来说，毛丞宇总结出投资路径的选择特征：一是集中在技术及产业互联网行业中早期企业进行领投，且以To B细分赛道为主。因为To B企业一旦成为细分赛道的领头羊，成长确定性会比较高。二是将基础层和应用层结合起来布局，在投资底层技术基础设施的同时，将重点集中在应用层企业服务和B2B供应链，在了解技术的基础上投资应用，才能对未来发展趋势有更深入的理解。三是集中在垂直SaaS领域。整个垂直性行业由于信息化基础相对落后，反而孕育出未来的发展机会，他认为，到2035年，中国 SaaS企业，肯定会跑出百家以上超过百亿美金的公司。

图片来源：毛丞宇分享文件

毛丞宇认为，中美两国在To B领域的SaaS软件发展存在着明显不同。首先，从需求角度看，美国人口少劳力成本高，20年前就懂得软件提效的道理，所以客户对SaaS接受度高，付费意愿强。而中国企业客户是在互联网和移动互联网两拨科技浪潮下不断提升信息化能力，目前来看付费能力普遍较低。其次，从供给端看，美国从1999年开始出现SaaS公司，经过20多年发展目前已经有上百家SaaS上市公司，头部公司市值超过千亿美金。而中国软件上市公司较少，市值远达不到美国水平，但近年来不断出现SaaS上市公司，也预示着行业在加速增长。最后，从宏观角度，中美两国软件市场规模差距不大（2-3万亿人民币左右），但SaaS渗透率差异较大（美国25%，中国不到2%）。

图片来源：毛丞宇分享文件

国内发展空间巨大，SaaS服务应走“中国式道路”

目前，时代机遇为中国企业带来更多发展空间。一是随着基础设置的完善，创业壁垒降低，技术人才逐渐在To B领域聚集，曾经在To C赛道里发生的事情，现在慢慢也在To B赛道里发生了。疫情带来了新基建建设加速，社会也感知到数字化改造的迫切性，国企央企数字化改造步伐加快。在这一过程中，腾讯以更加开放的方式建设生态体系，对于腰部成长起来的企业具有相当的助力。二是从国际化发展与布局看，进入国际化市场的企业，天花板可以有更大的想象空间。在基础层（EDA、仿真软件），欧美凭借工业基础赢得了竞争力，而在SaaS应用层，中国20年积累的工程师红利开始推动中国软件企业出海，头部企业走出了国际化软件公司路线。毛丞宇认为，未来会有越来越多企业走上国际，在未来5到15年中，中国To B企业将会占得20%-30%甚至更大份额的国际市场。

图片来源：毛丞宇分享文件

在对未来作出乐观预计的情况下，毛丞宇还在历史机遇中找到了To B服务中SaaS赛道的发展机会。首先，SaaS服务应围绕中国企业发展特色进行方向性调整。目前看来，中国企业具有以下特色：一是不同行业数字化改造参差不齐，如金融与工业信息化基础差异很大。二是许多大企业有定制化需求，中国不一定走美国纯SaaS的路，还是需要结合本国国情。例如发展SaaS+服务，为客户提供SaaS工具的同时，探索更多全栈式服务体系，引爆更强的收入增长爆发力。三是B2B交易方面具备较大发展空间。从大宗品到纺织品、建筑材料，中国有很多上千亿、万亿的碎片化传统行业，如果以SaaS工具切入，并与供应链进行整合，往往会带来更快的爆发速度与更高的天花板。相比之下，美国从1870年南北战争资产阶级资本化之后，已走完产业整合过程，且完成了制造业的外迁，因此已经没有这种机会。其次，还应注重国际化带来的机遇，包括获得海外订单、做底层技术的开源软件等。

基于自身基因综合考量，寻求企业二次发展曲线

毛丞宇认为，每个企业应结合团队基因做适当选择，如果能够与交易、服务达成良好结合，往往能带来二次发展曲线。毛丞宇以4个早期被投企业案例，说明了不同企业的选择差异。其一是酷家乐，云启资本是最早的机构投资人，目前是国内最大的云设计软件平台，这是一家典型的垂直SaaS公司，发展模式是通过产品升级迭代做增购，通过运用工具与软件服务切入装修行业赛道，对其他企业形成降维打击。

图片来源：毛丞宇分享文件

其二是智齿科技，一家智能客服SaaS公司，产品从点到面不断扩展，依靠自身极强的精细化管理能力，在融资不及友商的情况下，从业务上实现快速突破，成为国内最大的SaaS客服系统供应商。其三是冰鉴科技，一家通过SaaS模式为金融类客户提供风控服务的公司，初期将重点聚焦在征信方面，通过分析政策以及行业周期性变化，及时找到业务先机。其四是小象智合，一家为包装印刷企业提供SaaS工具的公司，其业务覆盖接单设计服务，通过绑定两头客户，实现了SaaS交易和供应链的结合。因此，企业需要考虑打开行业天花板，思考与交易、服务结合的可能性，团队的适应性，乃至于整个行业的周期变化等。

此外，毛丞宇还分享了，SaaS企业融资上市的两个重要关注点：一是合规性，二是上市地点，企业需要提前了解国内资本市场以及海外资本市场的不同指标与要求。海外资本市场更看增长性与独特性，国内资本市场更关注利润率与确定性。

最后，毛丞宇分享了投资人眼中的腾讯产业生态合作。他认为，腾讯是开放性投资，同时搭建了一个生态平台，能够为企业提供多种生态资源的支持，并创造了SaaS行业内部交流共享机会，有利于形成健康活跃的流动性市场。

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